Controlling sprzedaży – 1 dzień

Szkolenie „Controlling sprzedaży” jest skierowane do wszystkich osób, które chcą zdobyć lub pogłębić wiedzę i umiejętności z zakresu controllingu sprzedaży. Będzie ono szczególnie przydatne dla osób pracujących w controllingu finansowym, controllingu sprzedaży oraz w działach sprzedaży. Zapraszamy zarówno osoby początkujące, które chcą nauczyć się podstaw, jak i doświadczone osoby, które chcą poszerzyć swoją wiedzę i dowiedzieć się o najnowszych trendach i technikach w zakresie controllingu sprzedaży.

W szczególności szkolenie adresowane jest do osób na stanowiskach:

1. Controller Sprzedaży
2. Controller Finansowy
3. Kierownik Działu Controllingu
4. Kierownik Działu Finansowego
5. Analityk Finansowy
6. Konsultant ds. Controllingu Sprzedaży
7. Analityk Danych Sprzedażowych
8. Specjalista ds. Controllingu
9. Dyrektor Działu Sprzedaży
10. Menedżer Działu Sprzedaży
11. Specjalista ds. Sprzedaży
12. Dyrektor Finansowy (CFO)
13. Dyrektor Controllingu
14. i innych związanych ze sprzedażą.

Podczas szkolenia zdobędziesz następujące umiejętności i wiedzę:

1. Optymalizacja procesów sprzedaży z uwzględnieniem jej determinantów: Będziesz w stanie skutecznie analizować determinanty efektywności sprzedaży, co umożliwi Ci optymalizację procesów sprzedażowych w Twojej organizacji.

2. Skuteczna i efektywna współpraca działu sprzedaży z controllingiem: Poznasz i zastosujesz techniki planowania sprzedaży – będziesz tworzyć zarówno ilościowe, jak i jakościowe plany sprzedaży, co pozwoli Ci na skuteczne zarządzanie zasobami w dziale sprzedaży oraz efektywną współpracę z działem controllingu i finansów.

3. Poprawa wyników finansowych firmy: Nauczysz się umiejętności skutecznego budżetowania kosztów sprzedaży, co pozwoli Ci na lepsze kontrolowanie kosztów i poprawę wyników finansowych Twojej organizacji.

4. Elastyczne reagowanie na wyniki sprzedaży: Nauczysz się wykorzystywać różne mierniki i wskaźniki w controllingu sprzedaży. Opanujesz umiejętność skutecznej analizy wyników sprzedaży, co umożliwi Ci szybką reakcję na zmiany na rynku.

5. Szybkość w reagowaniu na informacje zwrotne z rynku: Poznasz zasady efektywnej polityki cenowo-rabatowej i zarządzania marżą. Będziesz skutecznie projektować obieg informacji zwrotnej, co pozwoli Ci na szybszą adaptację do zmieniających się warunków rynkowych.

Cele szczegółowe szkolenia:

1. Zrozumienie pojęcia controllingu sprzedaży, jego roli i znaczenia dla funkcjonowania organizacji: Uczestnicy poznają determinanty efektywności sprzedaży i nauczą się, jak je analizować i wykorzystywać w praktyce.

2. Zastosowanie controllingu sprzedaży w praktyce: Uczestnicy nauczą się technik planowania sprzedaży, budżetowania kosztów sprzedaży oraz analizy wyników sprzedaży. Zdobędą umiejętności wykorzystywania różnych mierników i wskaźników w controllingu sprzedaży.

3. Poznanie zasad efektywnej polityki cenowo-rabatowej, zarządzania marżą i udzielania informacji zwrotnej: Uczestnicy poznają strategie cenowe, techniki analizy marży i nauczą się projektować właściwy obieg informacji zwrotnej.

1. Pojęcie controllingu w kontekście sprzedaży, orientacja controllingu:
   a. Czym jest controlling sprzedaży?
   b. Rola controllingu sprzedaży.
2. Warunki prawidłowo funkcjonującego controllingu sprzedaży.
3. Determinanty efektywności sprzedaży:
   a. Skuteczność a efektywność.
   b. Model filarów dobrej sprzedaży.
4. Planowanie:
   a. Metody planowania sprzedaży – ilościowe oraz jakościowe.
   b. Budżetowanie kosztów sprzedaży.
   c. Wyniki biznesowe, cele sprzedaży a aktywności handlowe.
5. Miary i wskaźniki wykorzystywane w sprzedaży:
   a. Podstawowa analiza wyników sprzedaży.
   b. Wskaźniki pozycji rynkowej firmy.
   c. Wskaźniki realizacji celów sprzedażowych.
   d. Mierniki relacji z klientami.
6. Polityka cenowo-rabatowa i zarządzanie marżą:
   a. Strategie cenowe.
   b. Pojęcie marży, analiza marży na różnych poziomach pokrycia.
   c. Miary i wskaźniki.
   d. Marżowość klientów.
   e. Polityka rabatowa i jej wpływ na rentowność sprzedaży, kaskada cenowa, analiza pasma cenowego, średni poziom rabatów.
   f. Elastyczność cenowa popytu.
7. Udzielanie informacji zwrotnej:
   a. Projektowanie właściwego obiegu informacji zwrotnej.
   b. Kokpit menedżerski.

Organizator zastrzega sobie możliwość ew. nieznacznej modyfikacji programu szkoleniowego.