Negocjacje w zakupach i planowanie materiałowe – 2 dni

Opis

Szkolenie ma celu wsparcie działu zakupowego zarówno od strony stosowanych technik miękkich jak i twardych.

W zajęciach z jednej strony położony jest nacisk na umiejętności negocjacyjne, komunikacyjne, nawiązywania kontaktów handlowych – rozwijane w wielu firmach na całym świecie. Uczestnicy w sposób praktyczny uczeni są jak odczytywać momenty stosowania technik manipulacji.
W pewnym sensie celem warsztatu jest walka z nie zawsze produktywnymi lub ujawnionymi przyzwyczajeniami.

Z drugiej strony w treningu został położony nacisk na usprawnianie wskaźników związanych
z planowaniem materiałowym, zakładanym poziomem kosztów czy wskaźników obsługi klienta – również wewnętrznego. Uwzględniono tu również sprzeczne ze sobą wskaźniki np. trendy zmian cen rynkowych, kursów a koszty magazynowania. Dodatkowo pokazano również problemy związane z prowadzeniem przez zakupy – SCM (zarządzaniem łańcuchem dostaw) kwestie jakościowe dotyczące rozwoju produktów, użycia składów konsygnacyjnych, VMI (Vendor Managed Inventory), rozwiązywania problemów dotyczących dostaw, czy też technicznie – wsparciem wymiany danych przez EDI XML … W trakcie zajęć omówione zostaje również jak Industrie 4.0 wpłynie na pracę działu zakupów.

Mając na uwadze dwie strony powyższych zajęć (miękką i twardą) – trening wyraźnie prezentuje ile w procesie podejmowania decyzji może być elementów racjonalnych, a ile emocjonalnych. Co i kiedy potrafi zdominować zachowania działu zakupowego – planowany wynik negocjacji.

Szkolenie realizowane jest przy użyciu następujących metod:

Moderowany wykład.
Case’y – studium przypadków.
Warsztaty.
Wizualizacje wykonywane na tablecie i elektronicznie przekazywane po zajęciach uczestnikom.

Adresaci

Grupa docelowa:

Zaangażowani w utrzymanie, usprawnienie konkretnych wskaźników np. koszty zakupów, a koszty magazynowania.

Pracownicy odpowiedzialni za negocjowania i zawierania umów.

Osoby odpowiedzialne za rozwój produktów np. zmiany w BOM, wersjonowanie pozycji.

Dlaczego warto

Korzyści:

Identyfikacja własnych zachowań, słabych i silnych stron – podniesienie osobistej efektywności.

Czytanie zachowań po stronie dostawcy – również użytych technik manipulacji.

Poprawienie współpracy zarówno z dostawcami, jak i klientami działu zakupowego.

Usprawnienie procesu nawiązywania kontaktów handlowych.

Poprawnie przygotowania do i prowadzenia negocjacji – wymagane wskaźniki, ograniczenia, mierzalna przestrzeń negocjacyjna.

Kontrola i świadomość własnego stanu emocjonalnego – rozwój inteligencji emocjonalnej.

Usprawnienie planowania materiałowego – również od strony mierzalnych wskaźników.

Program

Dzień 1

1. Rola i specyfika pracy działu zakupów w firmie

a. Uwarunkowania i specyfika branż
b. Jakość i metody dostępu do informacji rynkowych, jak i wewnątrz firmy
c. Rodzaje adresowanych kosztów i wskaźników

2. Obszary prowadzenia negocjacji zakupowych

a. Materiały i surowce produkcji
b. Materiały eksploatacyjne
c. Usługi
d. Środki trwałe
e. Zmiany projektowe przy rozwoju produktów np. wersje w BOM, terminy

3. Cele prowadzenia negocjacji zakupowych

a. Rozwój współpracy w łańcuchu dostaw
b. Utrzymanie właściwego poziomu kosztów np. magazynowanie
c. Poprawnie obsługi np. produkcji, rynku, projektu

4. Poziomy i metody współpracy z dostawcą z perspektywy zajmowanej pozycji na rynku

a. Przewaga popytu nad podażą
b. Przewaga podaży nad popytem
c. Ochrona prawna przedmiotu dostawy
d. Wielkość partnera i udział w rynku – od równorzędny po większy/mniejszy

5. Formalna klasyfikacja zawieranych umów po stronie zakupowej i przenoszenie ryzyka na wskazane strony umowy – trzy główne grupy umów

Dzień 2

1. Kształtowanie składu zespołu negocjacyjnego i przygotowanie do negocjacji

a. Profile osobowości i ich wpływ na zachowania w procesie negocjacyjnym
b. Świat emocji i świat racjonalnej analizy – wpływ na proces podejmowania decyzji
c. Metody kontroli emocji od eskalacji po wyciszenie – inteligencja emocjonalna w procesie osiągania celu negocjacyjnego
d. Planowanie sekwencji działań negocjacyjnych w zależności od planowanych celów – moderowania spotkań/rozmów

2. Realizacja procesu negocjacji

a. Zmiana strategii w trakcie negocjacji
b. Przerwy w procesie negocjacji – przypadkowe/zamierzone
c. Reakcja na tzw. „wrzutki” w trakcie i po negocjacjach

3. Techniki manipulacji stosowane w negocjacjach i umiejętność ich odczytywania

a. Trzy podstawowe metody obrony lub/i przejęcia kontroli
b. Wnioski płynące z „old-school’owych” źródeł wiedzy np. Kabała

4. Metody rozwoju partnerskiej współpracy

a. Umowy ramowe
b. Normy jakościowe
c. Definicja wartości działu zakupów – VOC (Voice of Customer) w obszarze czas, jakość, cena
d. Integracja systemów lub spięcie protokołów wymiany danych EDI, XML
e. Rozwój współpracy na poziomie VMI (Vendor Managed Inventory) lub/i składy konsygnacyjne
f. Wsparcie dla Pull/JIT/JIS
g. Concurrent Engineering przy rozwoju nowych produktów
h. Usprawnienie pozyskiwania danych zarówno ze świata zewnętrznego, jak i z wnętrza firmy
i. Korekty w MRP (planowanie materiałowe po stronie zakupowej) – zasady wprowadzania i określania wielkości partii

5. Podsumowanie zajęć