Prognozowanie sprzedaży produktów i usług – 2 dni

To szkolenie jest przeznaczone dla szerokiego grona profesjonalistów z różnych dziedzin, którzy chcą poprawić swoje umiejętności w zakresie prognozowania sprzedaży i zarządzania zasobami firmy. Niezależnie od stanowiska, jeżeli jesteś odpowiedzialny za planowanie, analizę, zarządzanie zasobami, kosztami czy precyzyjną prognozę sprzedaży, to szkolenie jest dla Ciebie.

W szczególności szkolenie adresowane jest do osób na stanowiskach:

1. Controllerów finansowych
2. Specjalistów ds. rachunkowości zarządczej
3. Specjalistów ds. finansów
4. Analityków biznesowych
5. Analityków sprzedaży
6. Specjalistów ds. budżetowania
7. Controllerów sprzedaży
8. Menedżerów ds. sprzedaży
9. Menedżerów ds. logistyki
10. Menedżerów ds. zakupów
11. Planistów produkcji
12. Dyrektorów Controllingu
13. Dyrektorów Finansowych (CFO)
14. i innych zainteresowanych tematyka prognozowania sprzedaży.

Podczas szkolenia zdobędziesz następujące umiejętności i wiedzę:

1. Zawsze optymalne zasoby: Zdobędziesz kompetencje analizowania danych historycznych sprzedaży i prognozowania przyszłych trendów, co pozwoli Ci elastycznie reagować na zmiany rynkowe i optymalizować zasoby.

2. Strategie sprzedaży dopasowane do jej wyników: Będziesz w stanie zrozumieć różne scenariusze sprzedaży dzięki udziałowi w grze Beer Game, interpretować wyniki i dostosowywać swoje strategie zgodnie z nimi.

3. Trafne prognozy: Nauczysz się korzystać z zaawansowanych metod ilościowych, co pozwoli Ci dokonywać precyzyjnych prognoz, nawet w skomplikowanych warunkach rynkowych.

4. Udana współpraca z innymi działami firmy, dostawcami czy partnerami: Zdobędziesz wiedzę na temat kooperacji w obszarze prognozowania, co pozwoli Ci na lepszą współpracę z innymi działami firmy, dostawcami czy partnerami.

5. Stabilna sytuacja firmy i wzrost rentowności: Nauczysz się wykorzystywać prognozy sprzedaży do podejmowania strategicznych decyzji finansowych, zwiększając rentowność i stabilność finansową Twojej firmy.

Cele szczegółowe szkolenia:

1. Poznanie i zrozumienie procesów prognozowania sprzedaży: Uczestnicy zdobędą dogłębną wiedzę na temat procesów prognozowania sprzedaży, włączając w to strategie obsługi klienta, analizy ilościowe i jakościowe oraz modele matematyczne używane w prognozowaniu.

2. Praktyczne zastosowanie nauki poprzez symulację: Przy użyciu gry Beer Game uczestnicy będą mieli możliwość praktycznego zastosowania zdobytej wiedzy, ucząc się, jak prognozy wpływają na działanie całego łańcucha logistycznego.

3. Wykorzystanie prognoz w procesie decyzyjnym: Uczestnicy nauczą się, jak wykorzystać prognozy do podejmowania skutecznych decyzji finansowych, zarządzania zasobami i optymalizacji kosztów.

1. Wprowadzenie do zasad zarządzania przepływem informacji:
   a. „Logistyczny umysł”.
   b. Spójne i rozbieżne cele wewnątrz i na zewnątrz firmy.
   c. Prognoza sprzedaży, etapy pracy w ramach procesu obsługi klienta.
2. Całościowy proces prognozowania w ramach SOP (planowanie operacji i sprzedaży):
   a. Strategia obsługi klienta MTS, MTO, ATO a rola prognozowania.
   b. Pozycje/grupy asortymentowe SKU (magazynowe, usługi) adresowane przez prognozy.
   c. Cztery strategie łączenia prognoz z planami – silne i słabe strony.
   d. Obiektywne przyczyny dla realizacji prognozowania – „świat” Pull i Push.
   e. Techniki ilościowe i jakościowe.
3. Analiza jakościowa w prognozowaniu:
   a. Dlaczego analiza ilościowa sama w sobie nie jest wystarczająca?
   b. Kiedy krytycznym jest stosowanie analizy jakościowej?
   c. Analiza jakościowa – metody heurystyczne.
4. Wybrane metody analizy ilościowej w prognozowaniu (przykłady).
5. Beer Game – symulacja pracy poszczególnych podmiotów łańcucha logistycznego dla uzyskania maksymalnego poziomu trafności prognozy i satysfakcja klienta przy jednocześnie najmniejszym błędnym poziomie zapasu. Użycie w prognozowaniu analizy ilościowej i jakościowej.
6. Omówienie wyników warsztatu Beer Game:
   a. Konsekwencje braku identyfikacji popytu niezależnego i zależnego.
   b. Występowanie efektu Forestera, czyli tzw. efektu bicza w praktyce prognozowania.
   c. Skutki dla przedsiębiorstwa i dla całego łańcucha logistycznego.
   d. Sposoby ograniczania efektu Forestera.
7. Metody ilościowe – obliczenia:
   a. Zasady pracy z modelami matematycznymi, np. identyfikacja i obsługa błędu.
   b. Określenie zakresu i analiza danych historycznych.
   c. Model naiwny.
   d. Średnia ruchoma.
   e. Średnia ważona.
   f. Wygładzanie wykładnicze.
   g. Identyfikacja i potwierdzanie współczynników sezonowości.
   h. Nieciągłe zamówienia (losowe), tzw. szeregi rzadkie.
   i. Analiza .egresji,
   j. Metoda Z-Chart (wykres Z).
8. Uzgadnianie prognoz:
   a. Horyzonty czasowe prognozowania.
   b. Grupy asortymentowe, czyli tzw. rodziny produktów i usług – korzyści z użycia.
   c. Uzgadnianie prognoz bottom-up, top-down i mieszanych.
   d. Stosowanie planistycznej listy materiałowej dla „nieprognozowania każdego wariantu pozycji sprzedawanej”.
9. Dokładność prognozowania:
   a. Przedział ufności prognozy.
   b. Dokładność prognoz – kalkulacja błędu.
   c. Kalkulacja zapasów bezpieczeństwa.
   d. Podsumowanie sposobów redukcji błędów prognozy – omówienie w przykładach konkretnych, praktycznych rozwiązań stosowanych w różnych branżach.
   e. Prawidłowa praca z planowaną dostępnością magazynową i tzw. dostępnością do obiecania (ATP) – redukcja poziomu konfliktów między działami.
10. Ocena indywidualna w pracach dotyczących prognozowania i planowania:
    a. Przedział ufności prognozy.
    b. Zespołowa i indywidualna ocena jakości prognozowania.
    c. Metody redukcji błędu prognozy.
    d. Waterfall diagram.
    e. Kalkulacja zapasów bezpieczeństwa pod dane poziomy obsługi.
11. Kooperacja przedsiębiorstw w prognozowaniu sprzedaży:
    a. Ograniczenia prognozowania indywidualnego.
    b. Korzyści wynikające z kooperacji w obszarze prognozowania.
    c. Strategia współdziałania w planowaniu, prognozowaniu i uzupełnianiu zapasów (CPFR) i zasady wdrażania CPFR.
    d. VMI (Vendor Managed Inventory) w ramach koncepcji CPFR.
12. Wsparcie informatyczne i sformułowanie dashboard dla wskaźnikowej weryfikacji osiąganych celów prognozowania i planowania:
    a. Tworzenie otwartych systemów agregacji danych z wielu źródeł.
    b. Elastyczne lub dedykowane systemy przetwarzania danych i raportowania, np. Crystal Reports, Forecast Pro.
    c. Zaproponowanie wskaźników i formalna walidacja zasad ich kalkulacji.
    d. Horyzont czasowy.
13. Zakończenie zajęć:
    a. Podsumowanie i źródła wiedzy, również rekomendowane formularze audytu.
    b. Wskazanie zasad prowadzenia follow-up dla dalszego rozwoju wiedzy.
    c. Dodatkowe materiały video.
    d. Sesja ocen.

Organizator zastrzega sobie możliwość ew. nieznacznej modyfikacji programu szkoleniowego.